Tips trong nghề môi giới bất động sản


MARKETING ONLINE & OFFLINE

  1. Là kênh truyền thông, kích cầu & tạo leads rất tốt cho ngành bđs. Nhưng kênh hứng khách & chuyển đổi cao nhất vẫn là các hoạt động offline (đây là lĩnh vực điển hình cần kết hợp on-off nhuần nhuyễn)
  2. Tập trung target mạnh vào nhóm khách hàng đầu tư, thay vì nhóm mua với mục đích để ở.
  3. Số lượng khách hàng sở hữu 10 tỷ hay 100 tỷ ở VN là rất rất nhiều. Đừng lo sợ hết khách hay khách hàng hết tiền. Hãy tìm cách để target được họ…
  4. Một khách hàng thông thường phải tham khảo 5-10, thậm chí vài chục lựa chọn mới đưa ra quyết định mua 1 căn nào đó bất kỳ (hãy là người đeo bám & chốt được sale thành công)
  5. Ngoài thông tin dự án, nghiệp vụ sale. Chúng ta cần nắm rõ kiến thức tài chính, đòn bẩy, các kênh đầu tư khác, các dự án khác và đôi khi là kiến thức phong thuỷ,…
  6. Hãy kết thân với các saler, sàn khác để có nhiều hàng giá chào giá tốt (sở hữu những căn giá ổn nhất dự án hoặc khu vực quyết định yếu tố chốt giao dịch thành công nhanh chóng)
  7. Hãy kết thân với nhân viên tín dụng các bank, nắm kiến thức cơ bản về vay vốn & lãi suất của các ngân hàng.
  8. Hãy kết thân với các công chứng viên và cán bộ pháp lý địa phương

TIPS MARKETING & SALE CHO NGHỀ BẤT ĐỘNG SẢN


XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN - SỐ 1

  1. Đầu tư vào trang phục, ngoại hình, phong cách chuyên nghiệp nhất có thể.
  2. Hãy tích lũy tiền & trở thành nhà đầu tư nếu có thể. Bạn sẽ là một saler bất động sản tốt hơn khi ở vị thế này… (đôi khi chỉ cần 200-300tr đầu tư bất động sản vùng ven cũng ổn. Nó giúp bạn tự tin hơn với nghề)
  3. Luôn tư vấn đúng & nói sự thật với khách hàng (bản thân mình đã “say goodbye” với rất nhiều sale chỉ vì họ nói xạo).
  4. Hãy trở thành một người telesale chuyên nghiệp, tự xây dựng kịch bản telesale cho riêng mình, nói chuyện với khách hàng như những người bạn.
  5. Hãy luôn trau dồi kỹ năng sale, giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách hàng, chốt sale,…
  6. Hãy kết thân với nhóm sale ngành khác như xe ô tô hay sale bảo hiểm, nhân viên các bank,… họ có thể giúp bạn có khách hàng tốt. Hãy xem họ là một PARTNER (đừng quên share lợi nhuận môi giới cho họ).
  7. Hãy là người đáng tin, chân thành & nhiệt tình. Khách hàng rất thích các sale như thế này… (tiêu chí đầu tiên mình chọn giao tiếp với sale là yếu tố này).
  8. Giúp khách hàng thương lượng & mua được giá tốt nhất (hoặc ít nhất là tỏ vẻ đã rất cố gắng giảm giá giúp. Mặc dù biết chủ nhà rất cứng).
  9. Đầu tư một hotline đẹp chuyên nghiệp để liên hệ với khách hàng.
  10. Luôn có card visit & đề xuất kết bạn Zalo, Facebook với khách hàng ngay sau khi tư vấn. (Tips: sử dụng Zalo là kênh đeo bám & cung cấp thông tin thường xuyên với khách hàng)
  11. Đừng ngại chia sẻ, hãy share 100% những gì bạn đang biết & có.
  12. Hãy là người có TẦM NHÌN trong thị trường. Tư vấn tự tin với các mức sinh lời theo thời gian với khách hàng (đừng chém gió quá khách sẽ bỏ chạy hết, phải đưa lịch sử vào để làm dẫn chứng)
  13. Bạn phải làm quần quật cả ngày, chạy tới lui để tư vấn. Tối về cày online, ngày đi tư vấn, cuối tuần cũng chạy tiếp… SỰ ĐAM MÊ VỚI NGHỀ  mới có thể thành công với NGHỀ CẠNH TRANH RẤT KHỐC LIỆT này.
  14. Hãy chọn các sàn, chủ đầu tư, môi giới uy tín để làm việc. Quan tâm kỹ vấn đề pháp lý trước khi chào bán với khách hàng. (Nếu không có rủi ro gì sau đó bạn sẽ mất uy tín & rất khó lấy lại được với nghề này). Một số trường hợp, giới thiệu & giao dịch bạn không được 1 xu nào cả. Hãy vui vẻ và tiếp tục công việc! Nghề môi giới là nghề không có nhiều giới hạn về thu nhập. Bạn có thể kiếm 10tr, 30tr, thậm chí 300tr/tháng. (Hãy cố gắng để có ngày nhận quả ngọt).
  15. Hãy săn lùng đọc và "khoe" các đầu sách về tài chính, bất động sản, đầu tư (kiến thức này sẽ không bao giờ thừa dành cho tương lai của bạn dù có hành nghề sale bất động sản hay không).

BIẾT CÁCH  LÀM MARKETING ONLINE

  1. SMS Marketing là một kênh hiệu quả. Nhưng đừng spam & bạn cần có data cực chuẩn để chuyển đổi cao nhất.
  2. Email Marketing cũng hiệu quả với sale bất động sản. Nhưng hãy cung cấp các thông tin giá trị về đầu tư & tài chính cho khách hàng thông qua kênh này, đừng chỉ “bán, bán, bán…”
  3. Youtube là một kênh tuyệt vời giúp bạn xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng & giới thiệu thông tin dự án. (Hãy luyện kỹ năng làm video & thực hành nó đều đặn. Đây là một trong những kênh tốt nhất để giúp bạn update chuyên môn & skill mỗi ngày. Keys quan trọng: HÀNH ĐỘNG MỚI CÓ QUẢ NGỌT.
  4. Chỉ có khoảng 15% nhóm saler tồn tại được với ngành & có kết quả. 85% còn lại sẽ rời khỏi cuộc chơi sau 3-6 tháng. Hãy cố gắng kiên nhẫn trụ lại (ngành này càng làm lâu, càng lợi thế)
  5. Facebook profile cũng là kênh tuyệt vời giúp bạn sharing, update kiến thức, kết nối với nhóm tiềm năng. Tạo ra đối tác, khách hàng trung thành từ kênh này…
  6. Bạn có thể xây dựng một group riêng và cung cấp thông tin cho khách hàng (add bạn bè vào group để chăm tập trung nếu có nguồn lực). Thường làm sau khi đã có lượng khách hàng đáng kể
  7. Bạn có thể sử dụng hình thức livestream để chia sẻ kiến thức đầu tư & dự án (làm đều đặn sau 3-6 tháng mọi thứ sẽ khác. Đừng nản ở những giai đoạn đầu).
  8. Xây dựng một fanpage cho riêng bạn.
  9. Website cũng là một kênh không thể thiếu. Nếu xác định gắn bó với nghề này lâu dài hãy có riêng cho mình một website (làm seo & adwords cho nó).
  10. Remarketing & retargeting với KH đã truy cập site, đã đăng ký form hoặc data chất là kênh hiệu quả bật nhất (hãy cho họ nhận diện branding về dự án và bạn để có chuyển đổi cao).
  11. Content marketing rất quan trọng, hãy cập nhật thông tin khách hàng cần. Tìm tiêu đề giật tit, cung cấp kiến thức gỡ rối cho khách hàng (ex: lương 10tr/tháng làm sao để có nhà thành phố???)
  12. Các trang rao vặt như: batdongsan.com.vn, chotot, muaban.net,… là kênh quảng bá tốt bật nhất hiện nay để thu hút khách hàng tiềm năng trong ngành bất động sản...nhưng phải biết cách. Đa số các sale đều đăng tin sai sự thật, tư vấn xạo,… để có khách hàng. Hãy chuẩn mực, hãy khác biệt & biến nó làm lợi thế cho mình.
  13. Hãy sở hữu bigdatadata KH tiềm năng nhiều nhất có thể.

BIẾT CÁCH  LÀM MARKETING OFFLINE

    1. Tờ rơi, poster, đăng báo giấy cũng là kênh giúp bạn có khách hàng tiềm năng.
    2. Xây dựng đội nhóm, đào tạo họ làm tốt nếu bạn muốn đi nhanh & xa hơn trong nghề môi giới (cần có tố chất leader & update chuyên môn xây dựng đội nhóm).
    3. Thường xuyên có mặt tại dự án, xuất hiện đúng chỗ để “hứng” khách hàng vãng lai đi tìm hiểu để mua.
    4. Nếu là một nhà môi giới độc lập, mở một điểm chuyên nhận ký gửi & hứng khách hàng offline cũng rất hiệu quả (đây là kênh tiếp nhận nhiều hàng ký gửi bán cũng rất hiệu quả). Nếu có thể hãy tạo một trang web chuyên nhận hàng ký gửi.
    5. Hãy làm ông vua 1 vùng, đừng quá tham lam nhảy nhót trong ngành này nhiều.
    6. Thu hút khách hàng giữ chỗ, tham gia sự kiện mở bán là kênh hiệu quả bật nhất bán được số lượng lớn sale áp dụng hiện nay (hình thức này áp dụng có các sàn chủ đầu tư).
    7. Luôn sẵn sàng & kiên nhẫn với nghề dù khi bạn chán nản nhất. Hãy cố gắng tìm 1 kênh tài chính khác tạo ra thu nhập để sống qua ngày những lúc khó khăn nhất…
    8. Tích lũy tiền để đầu tư hoặc sống những lúc khó khăn (kẻo phải bỏ nghề chỉ vì tiêu xài hoang phí & ảo tưởng lúc nào cũng là thời “hoàng kim”).
    9. Môi giới bất động sản rất rộng, bạn có thể lựa chọn phân khúc: căn hộ, đất nền, cho thuê, bất động sản du lịch, ngách văn phòng,… (phân khúc thấp, trung, cao), (dự án vùng ven, trung tâm, ngoại ô,…)
    10. Hãy tìm cho mình một người sếp/quản lý/ cộng sự giỏi để học nghề. Hoặc luôn tinh thần cầu thị kiến thức & chuyên môn… Đừng mong chờ sự đào tạo từ công ty. Hãy tự học hỏi chuyên môn cho mình để khác biệt với tất cả sale còn lại.
    11. Khách hàng luôn cần 1 người tư vấn về cách thức giao dịch an toàn. Hãy có kiến thức này để tư vấn khách hàng chuyên nghiệp như 1 luật sư (tips: thay vì khách hàng tốn 3-5tr thuê luật sư và chạy tới lui giao dịch. Bạn hãy cố gắng giúp khách hàng hoạt động này nếu có thể. Nhưng phải làm khách hàng tin bạn tuyệt đối đã)
    12. Bạn nên có chứng chỉ hành nghề nếu nghiêm túc với công việc này.
    13. Cố gắng kiếm 1 và 2 căn thuê và cho thuê để tạo ra dòng tiền cho riêng mình. (Kênh này có thể giúp bạn kiếm thêm 10-30tr/tháng trang trải cuộc sống, nhưng cũng cần thận trọng, nghiên cứu thật kỹ nếu không bạn có thể lỗ & mất sạch vốn)
    14. Câp nhật liên tục kiến thức marketing để bạn tạo lợi thế khi sale bất động sản. Thường xuyên đọc báo, theo dõi tin tức. Nắm bắt xu hướng, dòng tiền để có kiến thức đầu tư cũng như chọn nơi, thời điểm khách hàng xuất hiện…
    15. Follow các chuyên gia hay chia sẻ trong ngành, tham gia các sự kiện miễn phí (cố gắng đừng để bị chốt sale vô học khóa chuyên sâu là được).
    16. Xây dựng các mối quan hệ hữu ích cho công việc, hạn chế các mối quan hệ làm bạn mất thời gian.
    17. Đôi khi quá chuyên nghiệp, “lanh quá”, “khéo quá” lại là con giao 2 lưỡi. CHÂN THÀNH & THÀNH THẬT sẽ khiến khách hàng tin tưởng bạn…
    18. Khi giao tiếp với khách hàng, nhiều sale mắc sai lầm là nói quá nhiều. (Tips: hãy đặt câu hỏi thông minh, giao tiếp 2 chiều cởi mở & nhường phần nói cho khách hàng).
    19. Đơn hàng đầu tiên với nghề bất động sản thường rất lâu và nó khá quan trọng. Hãy cố gắng có nó thật nhanh và từ đó bạn sẽ có công thức để tiếp tục có sale thứ 2, 3 và vài trăm.
    20. Quan sát những người khác đang làm tốt. Chọn ra 3-5 người để phân tích, nghiên cứu, học hỏi & MÔ PHỎNG từ họ (cố gắng làm tốt hơn).
    21. Đừng nản khi thấy người khác làm tốt, hãy vui & chúc mừng đồng nghiệp của mình. Một lúc nào đó bạn sẽ được tương tự thôi…
    22. Đừng ATSM & nghe những lời khoe mẽ của saler khác trên mạng. 80% toàn chém gió đấy… (nhưng lấy đó làm động lực cũng được)
    23. Luôn có sổ tay ghi chép bên người. Nên có checklist & review hoạt động mỗi ngày.
    24. Hẹn gặp được khách là một kỹ năng quan trọng. Hãy khéo léo để khách hàng dành thời gian để gặp bạn tư vấn về các lựa chọn đầu tư.
    25. Cái bắt tay, phong thái đứng/ngồi/đi phải chuyên nghiệp (bắt tay với nhiều người sẽ cảm nhận rõ tính cách của họ qua cú bắt tay. Hãy học cách bắt tay).
    26. Học thêm tiếng Anh, Tiếng Hàn, Tiếng Trung sẽ là lợi thế trong tương lai cho bạn với nghề này (có thời gian hãy đi học 1 thứ tiếng mà bạn muốn target nhóm khách hàng đó).
    27. Nắm rõ luật nhà đất & những thay đổi của nó theo thời gian.
    28. Tìm hiểu lịch sử của thị trường và chu kỳ bất động sản.

    TỆP KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

    1. Target: Những người sở hữu ô tô, sở hữu nhà tại các khu sang trọng, khách hàng làm kinh doanh, khách hàng sử dụng dịch vụ/sản phẩm cao cấp, khách hàng trung & lớn tuổi, khách hàng Việt kiều,…
    2. Referal: Khách hàng đã mua từ bạn rất có thể sẽ ký gửi bán lại thông qua bạn. Hãy chăm tốt khách hàng đã mua này… (tips: thường xuyên cập nhật giá thay đổi với khách hàng đã mua để duy trì mối quan hệ  với khách hàng).
    3. Existed: Hãy cam kết ra hàng theo tiến độ khi khách hàng cần bán lại (bạn phải nỗ lực làm được chuyện này, keys rất quan trọng để chốt sale với nhóm khách hàng đầu tư).
    Khi đã có quá nhiều khách hàng trong tương lai rồi. Sàng lọc lại chọn thường xuyên chăm sóc với những khách hàng & nhà đầu tư tiềm năng (vui vẻ, cởi mở, thiện chí, đã quen,…)

    INSIGHT KHÁCH HÀNG

    1. Là sale bất động sản, bạn cần đặt vào vị thế của khách hàng, nắm rõ hành vi đi đầu tư để đeo bám, chốt sale & chăm sóc.
    2. Quyết định mua của khách hàng đôi khi diễn ra sau 3 tháng, 6 tháng, thậm chí 1 năm sau. Hãy luôn duy trì & chăm tương tác tốt với khách hàng.
    3. Khách hàng không chỉ mua 1 căn, họ có thể mua nhiều căn hoặc giới thiệu cho bạn bè & người thân cùng đầu tư. Hãy khai thác thêm yếu tố này sau khi đã giao dịch thành công căn đầu tiên…
    4. Đôi khi chỉ cần có 5-10 khách hàng đầu tư luôn xem bạn là sự lựa chọn số 1 mỗi khi quyết định đầu tư bất động sản. Hãy trở thành chuyên gia thực thụ có kiến thức chuyên sâu để tư vấn tốt khách hàng đầu tư bất động sản sinh lời tốt nhất.
    5. Đôi khi khách hàng có thể thông minh & am hiểu kiến thức về bất động sản tốt hơn cả bạn (mình đang đóng vai là khách hàng để share lại nội dung này. Vì thế hãy học thêm kiến thức từ khách hàng nếu có cơ hội).
    6. Hãy tư vấn nhiều lựa chọn đầu tư sinh lời. Giúp khách hàng tìm được dự án ưng ý nhất (keys quan trọng).
    7. Việc dắt khách tham khảo các dự án rất quan trọng. Đừng cho họ xem căn đẹp & rẻ nhất đầu tiên (tips: hãy làm khách hàng có xu hướng nản trước khi dẫn đến căn thực sự muốn chốt).
    8. Khách hàng đầu tư quan tâm đến cơ hội sinh lời, lý do? -> hãy cung cấp thông tin này cho họ.
    9. Khách hàng mua ở họ quan tâm đến: tiện ích, thiết kế, không gian, tính an toàn, khả năng trả góp, an toàn trong giao dịch, sự uy tín của chủ đầu tư,…
    10. Khách hàng thường khá bận rộn, đừng chiếm dụng thời gian vô ích của họ. Hãy cố gắng chuyên nghiệp & cung cấp thông tin đủ & chất trong khoảng thời gian ngắn…
    11. Nếu khách hàng đã có gia đình. Hãy khuyên khách hàng dẫn theo vợ/chồng để cùng lựa chọn. Hãy quan tâm một chút về con cái hoặc bố mẹ (giao tiếp ngoài lề khi khách hàng đã có dấu hiệu quan tâm).
    12. Khách hàng đi xem nhà, xem dự án càng đông. Càng dễ chốt sale (tâm lý đám đông & cố gắng thuyết phục KH xuống tiền cọc sớm).
    13. 95% khách hàng sẽ từ chối & không mua. Hãy khéo léo hỏi nguyên nhân & tìm lựa chọn khác phù hợp hơn cho khách hàng.
    14. Khách hàng sẽ khá ngại bị làm phiền, bị đeo bám gọi điện & nhắn tin chào mua. (Bạn không được bỏ khách, nhưng cũng phải rất khéo léo để tương tác với KH để chốt sale. Cái này là nghệ thuật giao tiếp & nhận biết đối phương).
    15. Hạn chế đưa ra các lựa chọn quá tầm tài chính của khách hàng.
    16. Thường đa số khách hàng quan tâm và tìm hiểu bất động sản để đầu tư/mua ở trước đó 2-3 tháng (tức tầm tài chính ở thời điểm mua chưa đủ). Hãy nắm yếu tố này để đeo bám khéo léo…
    17. Khách hàng thường giao tiếp & tiếp xúc với 5-10 sale cùng lúc. Hãy khác biệt & chuyên nghiệp để khách hàng chọn bạn.
    18. Bất động sản là nghề giúp bạn và khách hàng giữ tiền, sinh lợi từ tiền tốt nhất.

    KINH NGHIỆM CHĂM KHÁCH HÀNG

    1. Khi salephone xong thì nhắn tin sms để cho khách hàng nhận biết mình là ai thì mới add zalo.
    2. Luôn dẫn khách hàng đến nhà mẫu và vị trí đất để tạo cảm giác sở hữu.
    3. Trên đường đi hay trong lúc tư vấn phải dùng thuật kể chuyện, các yếu tố về hạ tầng, lịch sử , văn hoá, kiến thức về thiết kế, trang trí nội thất để vẽ ra viễn cảnh tương lai
    4. Chỉ phát tờ rơi, eSalekit cho những ai thật sự quan tâm, ít mà chất, tương tự ai để lại email mới gửi bảng phân tích đánh giá dự án
    5. Khi khách hàng nói thì "đồng ý ngay" để đứng về phía khách hàng, họ bỏ thế phòng thủ và kể lại câu chuyện củ người thứ ba và để họ là người đưa ra quyết định.
    6. Khách hàng biết mình và tin tưởng thì rất dễ bán. Nên cần xây dựng thương hiệu cá nhân.
    7. Đi thực địa xem thử dân ở đó làm ở đâu mà sống ở đây mới về chạy quảng cáo khu đó hoặc bán cho các nhân viên trong khu công nghiệp, các công ty gần đó
    8. Sử dụng web 360 độ chỉ khi gặp trực tiếp khách
    9. Khi đăng tin viết về những thứ mà 10,000 sales khác không viết nhằm kích thích sự tò mò của khách hàng. Thông thường viết review, phân tích và cảm nhận dự án

    Không có nhận xét nào:

    Đăng nhận xét